VENDAS COMPLEXAS X VENDAS SIMPLES

Share on facebook
Share on email
Share on linkedin
Share on whatsapp

Muitas pessoas possuem uma ideia incompleta ou até equivocada sobre o que seriam as vendas, atribuindo ao sucesso do vendedor aspectos como carisma, capacidade de lidar com objeções e ótimo relacionamento. No entanto, essas são apenas algumas das qualidades necessárias para vender bem e que, na maioria das vezes, possuem mais efeito em vendas simples.

Certo, vamos com calma!


Tempo de leitura: 8 min

Neste artigo, vamos falar sobre:

  • O que é Venda Simples?
  • Técnicas de fechamento: quando utilizá-las?
  • Vendas Complexas: entenda seu significado.
  • Como identificar uma venda complexa.
  • Qual a diferença entre Vendas Simples e Vendas Complexas?

O que é Venda Simples?

Em poucas palavras, são as vendas feitas por vendedores de varejo, por exemplo, em Shoppings, Lojas, etc. Na maioria das vezes, os clientes que entram nesses estabelecimentos, já estão interessados em determinado produto, cabe ao vendedor convencê-lo que aquele é o momento certo para a compra.

No exemplo acima, é possível verificar a utilização de técnicas de fechamento, geralmente utilizadas em vendas simples, criando urgências nos consumidores e tenta efetuar a venda de forma rápida.

Técnicas de fechamento: quando utilizá-las?

As técnicas de fechamentos são parte das técnicas utilizadas em vendas. Seu principal objetivo é criar urgências nos compradores e diminuir o tempo de transação, isso ocorre por meio da observação, que tem o intuito de identificar o produto de preferência do cliente e em seguida, convencê-lo de efetuar a compra.

Essas técnicas podem ser divididas em dois tipo:

  • Fechamento de suposição: como o nome da já diz, o vendedor supõe quais as preferências do consumidor e após observar bem, busca efetuar a venda de forma rápida.
  • Técnica do ou/ou: o vendedor apresenta possibilidades para criar urgências no comprador.

Os cenários em que essas técnicas são aplicadas, requer uma maior agilidade no fechamento das vendas por parte do vendedor, diminuindo o tempo que passa com cada cliente.

Vendas Complexas: entenda seu significado

Vendas complexas são aquelas que necessitam de vários processos e metodologias para o seu funcionamento. O vendedor irá assumir um papel mais consultivo, fazendo com que o prospecto veja que o seu produto é a melhor solução para o que ele precisa.

Para que isso aconteça, é necessário conhecer as dores do prospecto, além de conhecer perfeitamente a solução que está sendo vendida.

Em vendas complexas, o produto leva mais tempo para ser compreendido e o seu preço é alto. Por isso, o cliente busca entender mais sobre o produto e quais os seus benefícios, antes de tomar uma decisão para efetuar a compra. Esse cenário ocorre muitas vezes em vendas B2B.

Um dos maiores desafios da venda complexa, é a falta de conhecimento sobre ela ou a difícil compreensão.

Técnicas consultivas geram mais resultados em vendas complexas. Os vendedores utilizam muito técnicas de SPIN Selling, que consiste em fazer perguntas de situação, problema, implicação e necessidade. 

Como identificar uma venda complexa

Algumas características devem ser analisadas para identificar uma venda complexa:

  • Longa durabilidade da mercadoria (apartamentos, equipamentos, etc.).
  • Alto valor negociado.
  • Exige do comprador muita pesquisa.
  • Demora na produção do produto/serviço.
  • Existe dependência de aprovação jurídica ou financeira.
  • A entrega precisa de um determinado tempo.
  • Maior conhecimento do cliente por parte do vendedor.

Qual a diferença entre Vendas Simples e Vendas Complexas?

Agora fica mais entender a diferença entre vendas simples e vendas complexas e o comportamento de cada um. A partir do que foi visto ao longo desse artigo, é possível verificar que a existência de diferentes técnicas para cada uma das vendas e que geram um maior resultado.

Empresas que trabalham com produtos alternam entre esses dois tipos de vendas, precisam definir qual o discurso mais apropriado para obter o sucesso.

Conclusão

Em uma explicação rápida, foi possível entender como as vendas simples e complexas se comportam e em que situação podem ser aplicadas. Analisar as suas diferenças, nos faz entender que a busca por conhecer bem cada técnica é essencial para alcançar os resultados desejados.

Se ficou com alguma dúvida, entre em contato conosco, estamos à disposição!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *