Atrair novos clientes é um dos principais objetivos de qualquer negócio. Mas qual é a melhor estratégia para abordar o público-alvo e apresentar as soluções que a empresa tem a oferecer? A prospecção ativa se apresenta como uma das técnicas mais eficazes para alcançar possíveis clientes e conquistar bons resultados.
Mesmo que a empresa possua estratégias de atração sólidas, é imprescindível criar estratégias que utilizem os recursos mais atuais com intuito de atrair novos clientes. Nesse sentido, a prospecção ativa é fundamental na busca por novos clientes em potencial.
Neste artigo, iremos apresentar algumas estratégias e as formas de colocá-la em prática, além de demonstrar as vantagens que a prospecção ativa de clientes pode trazer para o sucesso do seu negócio!
Neste artigo abordaremos os seguintes tópicos:
- O que é prospecção ativa?
- Como atrair mais clientes por meio da prospecção ativa?
- Inbound e prospecção devem andar lado a lado
Tempo de leitura: 11 minutos.
O que é prospecção ativa?
Prospecção ativa é uma estratégia que tem como foco principal a captação de clientes em potencial para o negócio. Isso é realizado através de uma abordagem mais ativa, apresentando uma proposta de valor para contatos que sejam compatíveis com o perfil da empresa.
A prospecção ativa é um dos modelos de venda mais conhecidos do mercado. Seu uso envolve diversos canais de comunicação, como publicidade, ligações telefônicas, chatbot, entre outras.
A partir do avanço tecnológico e do marketing digital, novas formas de prospecção ativa foram criadas, como contato pelas redes sociais, ferramentas de e-mail marketing e links patrocinados. Assim, há uma integração entre os meios tradicionais e os novos, o que facilita a atração de bons resultados para os negócios.
A estratégia que será definida para alcançar mais clientes vai depender do tipo de consumidor que a empresa quer captar. Por esse motivo, é importante realizar uma pesquisa para identificar as características desse cliente e quais as melhores abordagens para iniciar uma contato.
Leia também: Como montar um e-mail de prospecção na prática
Como atrair mais clientes por meio da prospecção ativa?
Agora que você já sabe o significado de prospecção ativa, o próximo passo é entender como usar essa técnica para atrair mais clientes. Já que existem diversas maneiras e etapas para alcançar esse objetivo, reunimos algumas das principais:
Defina o perfil do cliente
Antes de iniciar toda a estratégia, é fundamental definir o perfil de cliente pela qual a prospecção será direcionada.
A partir do conhecimento do público, é possível entender seus desejos, o que facilita o desenvolvimento de estratégias mais focadas com as expectativas do público alvo.
Ter um conhecimento prévio sobre qual grupo de pessoas focar é o que permite entender o que esse público busca. Assim, fica mais fácil desenvolver estratégias certeiras conforme com as suas expectativas, objetivos e desafios.
Invista em conteúdos de qualidade
Materiais para divulgação, e-mails, newsletters, entre outros. Seja qual for o meio utilizado, oferecer conteúdos atrativos e de qualidade é fundamental para uma prospecção eficaz. Por essa razão, é importante saber se comunicar com seu público e qual é o perfil do público que deseja atrair.
Os conteúdos das postagens podem ter várias finalidades, como ajudar a responder dúvidas comuns do público, e apresentar dicas e informações úteis relacionadas ao produto ofertado. Por ser o contato inicial, é o ponto de partida para que o cliente pesquise mais sobre a instituição e tome uma decisão.
Defina os canais de comunicação mais adequados
Defina cada conteúdo que será distribuído nos canais de comunicação, e promova os canais onde o seu público-alvo esteja presente. Para uma prospecção eficiente, você deve entender aonde o seu público está presente.
Crie metas e objetivos
Ao elaborar a estratégia de prospecção, é imprescindível traçar o objetivo, ou seja, qual será o propósito do contato com o cliente em potencial. As metas precisam ser realistas e mensuráveis para avaliar o avanço rumo ao objetivo.
Com o passar do tempo, a meta pode ser ampliada, de acordo com os resultados alcançados pela empresa.
Seja consistente
Para que a prospecção ativa funcione, é preciso ter um fluxo constante de clientes potenciais, ou seja, você precisa ser consistente. Independente de ter diversas propostas de negócios, é muito importante que você dedique tempo para prospectar.
Prepare seu script
Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Elabore uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que oferece.
Procure descobrir se o seu possível cliente tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. É importante lembrar: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas, transforme a prospecção em um diálogo.
Inbound e prospecção devem andar lado a lado
O Inbound Marketing se refere ao processo de criação de conteúdo, pela qual se adequa para que os possíveis clientes enxerguem o serviço que a sua empresa oferece. Estratégias de atração são estabelecidas para construir um fluxo de visitas e entradas em um portfólio, site ou páginas em redes sociais, por exemplo, para então realizar ofertas a partir da conquista de leads, seguindo o funil de vendas.
Apesar de ser eficaz, o inbound não pode ser a única opção de estratégia. A prospecção ativa segue como um excelente mecanismo para ir atrás do público alvo e mostrar como você pode oferecer um serviço qualificado. Para isso, é preciso que a sua empresa saiba exatamente as necessidades de seu público e desenvolva boas ofertas para gerar o interesse.
Quais as vantagens de adotar essa estratégia de prospecção?
Ao aplicar as estratégias de prospecção ativa para clientes, sua empresa pode obter uma série de vantagens. Continue a leitura para conferir quais são elas.
Clientes com perfis ideais
Por meio dessa abordagem é possível ir ao encontro do cliente com o perfil mais compatível com a solução que a sua empresa oferece. Ao entrar em contato com o cliente ideal, há uma maior probabilidade de fechar negócio, o que também facilita na identificação de um potencial cliente, agilizando o processo.
Aumento da previsibilidade
A prospecção ativa permite que a empresa tenha um controle maior dos resultados em relação aos esforços realizados para atrair um cliente. A partir da análise dos dados, é possível prever quantas pessoas são necessárias contatar para atingir a meta estabelecida.
Agilidade nas respostas
A prospecção ativa é utilizada bastante com o intuito de alcançar o cliente ideal com mais rapidez. Quando essa técnica é utilizada, as chances de gerar o interesse do público alvo aumentam. Com os resultados, é possível que os clientes busquem por mais informações sobre a empresa, o que deve acelerar todo o processo, tornando as vendas mais ágeis.
Abordagem mais direta
A prospecção ativa de clientes possibilita escolhas mais objetivas dos contatos e promove um maior controle das pessoas que entram no funil de vendas. Isso torna a abordagem mais direta.
Conclusão
Como vimos neste post, a prospecção ativa é uma estratégia com intuito de levar os clientes em potencial a terem conhecimento da existência da sua marca. Para que se possa alcançar tais resultados desejados e fechar mais negócios, essa estratégia precisa ser bem definida antes de ser colocada em prática.
Seguindo esses passos, é possível transformar a prospecção ativa em uma tarefa mais simples:
- Realizar uma análise de inteligência de mercado;
- Definir o público-alvo;
- Definir uma abordagem;
- Qualificar o potencial cliente.
Também é preciso acompanhar os resultados dos esforços de prospecção usando métricas específicas, como:
- Taxa de conversão de lead em venda;
- Processamento de leads no mês;
- Número de leads de um mês para o outro.
Se tudo for feito de forma correta, os resultados não irão demorar a aparecer. Siga as dicas apresentadas aqui, e você estará no caminho certo para começar sua prospecção ativa.
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