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Previsibilidade no Funil de Vendas

Sabe aquele fluxo constante de oportunidades, os inúmeros e-mails e ligações que não param de chegar e os resultados que são gerados de forma padrão? Pronto! Estamos diante de um cenário desejado por inúmeras empresas: a tão sonhada previsibilidade em vendas.

Afinal, atualmente é um grande desafio se manter competitivo no mercado sem uma previsão em vendas realizada de forma assertiva.

É justamente sobre esse tema que precisamos conversar! 

Neste artigo você vai ler sobre:

  • O que realmente é a previsibilidade em vendas.
  • Por que a previsibilidade em vendas é tão importante?
  • Quais as principais dificuldades encontradas pelas empresas.
  • É possível tornar as vendas previsíveis em curto prazo?
  • Como o Inside Sales traz mais previsibilidade?

Tempo de leitura: 9 min

O que realmente é a previsibilidade em vendas.

Antes de dar nossos primeiros passos mais a fundo neste assunto, precisamos entender que a previsibilidade em vendas, nada mais é do que a previsão realizada pelo time comercial de quanto será possível vender em determinado período.

Claro! Isso não é realizado a base de dedução e sim, através de pesquisas, análise de dados, entre outras formas que levarão a empresa a tomar decisões mais assertivas.

Essa previsibilidade é essencial para:

  • o gestor que deseja prever quantos negócios podem ser fechados em determinado tempo.
  • para os diretores da empresa, que vão ter em mãos os dados importantes para investir de forma precisa.

Por que a previsibilidade em vendas é tão importante?

A previsibilidade no funil de vendas traz uma dimensão real e uma visão estratégica da situação comercial de uma empresa. Auxilia diversas frentes, como já mencionamos, mas além da busca por investimentos ou das previsões certeiras, existem outros motivos que tornam a previsibilidade tão fundamental.

Será possível dimensionar o crescimento da área, afinal, se é possível prever o número de vendas de um mês e determinar uma média para cada profissional, também será capaz de descobrir o número de vendedores necessários para conquistar a meta.

Sua empresa está preparada para traçar metas realistas?

Enquanto você está refletindo sobre esta questão, é importante ressaltar que mesmo sendo desafiador, a equipe estará motivada para alcançar o objetivo e isso já nos leva para outro ponto importante, a comunicação.

Sim, um dos grandes benefícios está na melhoria da comunicação com a equipe e até com futuros parceiros, visto que este último ao visualizar a previsibilidade dos resultados consegue ver o que poderá ser alcançado de forma clara e objetiva.

No entanto, não é só de flores que se vive a vida e muitas empresas ainda se deparam com muitos desafios.

Quais as principais dificuldades encontradas pelas empresas

Embora em reunião um dos focos principais seja o resultado, é importante entender que muitas empresas ainda não possuem em sua cultura organizacional a análise de métricas e gestão de indicadores sendo realizadas de forma contínua.

As vendas são o resultado de um processo e toda essa parte de análise dos indicadores é essencial para garantir a previsibilidade em vendas. Cada etapa precisa ser observada e mensurada com um olhar clínico, e entender o caminho de cada oportunidade se tornou essencial para o momento do fechamento.

O não acompanhamento dos indicadores chave pode impactar negativamente a previsibilidade, diminuindo as chances de uma decisão assertiva ou de fechar um bom negócio. 

De acordo com Thiago Pirinelli, fundador do Funil de Vendas, vender é uma ciência que coloca o ser humano em seu centro, tanto o vendedor quanto o comprador. E como ciência, as vendas precisam ter seu olhar voltado para os dados.

Se até aqui ainda não está tão claro…

Deixa eu te mostrar de outra forma. Tenho certeza que pelo menos uma vez na vida você deve ter ouvido falar em Fórmula 1 ou assistido uma corrida. Um dos diversos pontos essenciais é desenvolver a estratégia de pneus que serão utilizados na pista, sendo um fator decisivo para a vitória.

Para garantir a melhor estratégia e assim, conseguir vencer a corrida, é essencial que os engenheiros analisem os dados, realizem testes, verifiquem o desempenho do carro e do piloto, as condições climáticas e da pista, entre muitas outras estatísticas e informações.

Isso ajudará a prever quantas voltas cada pneu poderá dar, qual o melhor momento para o piloto realizar a troca e se é viável realizar ultrapassagens em determinadas situações.

Isso não é diferente em vendas!

É possível tornar as vendas previsíveis em curto prazo?

Compreendendo melhor sua importância e a razão dos desafios enfrentados pelas empresas, chegou o momento de entender como a sua empresa pode garantir uma máquina de vendas previsível.

Colocar o plano de previsibilidade dependerá dos pontos abaixo:

Acompanhamento de Indicadores: sim, novamente preciso bater neste ponto. Um bom acompanhamento lhe fornecerá informações valiosas que poderão definir o resultado das vendas. É a partir disso que você conseguirá visualizar os melhores caminhos, encontrar padrões que podem ser replicados, assim como quais ações geram índices estáveis.

Metas realísticas: evite metas inatingíveis, elas precisam ter como base as habilidades da sua equipe, analisando os pontos fortes e os de melhoria, isso é fundamental em vendas complexas B2B. Além disso, você garantirá a motivação e engajamento da sua equipe.

Funil de vendas organizado: pode parecer algo insignificante, mas a verdade é que quanto mais o ciclo de vendas é ajustado ao momento atual, poderá ajudar a evitar o prejuízo de perder um lead lá no fim do funil. Lembre-se que seu funil precisa ser flexível e seguir critérios.

Ferramentas de automação: essa é uma facilidade que precisa ser parte da rotina da sua equipe de vendas, existem muitas etapas do processo que podem ser automatizadas e auxiliar de forma eficiente e duradoura.

Dessa forma, sua empresa será capaz de alcançar a previsibilidade em um curto espaço de tempo e garantir os resultados desejados.

Author

Sirlene Santana

Sócia e KAM na Optmy. Tecnóloga em Processos Gerenciais pela UniAteneu (2016). Anteriormente, fui Analista de Internacionalização no Centro de Empreendedorismo da Universidade Federal do Ceará. Sou apaixonada por Marketing, principalmente esportivo, e Produção de Conteúdo.

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