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Marketing de Influência para vendas B2B: Vale a pena Investir nessa técnica?

Ao optar por uma estratégia de Marketing de Influência, é preciso se atentar ao público que você quer atingir. 

Influenciadores que se comunicam com o consumidor final, dificilmente terão o mesmo resultado conversando com outras empresas. Mas essa técnica realmente pode trazer resultados para organizações que comercializam seus produtos e serviços para outras empresas? É o que vamos descobrir juntos, neste artigo.

Preparados?  

Neste artigo, serão abordados:

  • O que é Marketing de Influência B2B;
  • As Principais Diferenças entre Marketing de Influência B2B e B2C;
  • As Vantagens do Marketing de Influência B2B;
  • O poder do Marketing de Influência B2B;
  • A escolha dos Influenciadores corretos para sua estratégia de Marketing de Influência B2B;
  • Como utilizar o Marketing de Influência B2B na sua empresa.

Tempo de Leitura: 14 Minutos.

O que é Marketing de Influência B2B?

O marketing de Influência pode ser entendido como uma importante estratégia de marketing que consiste em ações colaborativas entre uma marca e um ou mais indivíduos, com o objetivo de influenciar seus seguidores com a divulgação de produtos e serviços.

Ao utilizar essa tática, é possível atingir o público de maneira muito mais eficaz e promover forte proximidade no diálogo entre empresas e consumidores, ampliando consideravelmente as taxas de conversão.

Saiba tudo sobre Marketing de Influência e quais vantagens essa estratégia pode trazer para a sua empresa.. 

O Marketing de Influência B2B é a modalidade do marketing de Influência feita de empresas para outras empresas, nichos ou segmentos específicos. 

Em outras palavras, enquanto o B2C se comunica com as massas, o Marketing de Influência B2B dialoga com públicos muito mais específicos, por meio de parcerias com pessoas que sejam referências em seus meios e possuam uma comunicação mais representativa para a marca.

As Principais Diferenças entre Marketing de Influência B2B e B2C

Se o Marketing de Influência B2C é mais focado na compra rápida e nem sempre envolve grandes transações financeiras, com o Marketing de Influência B2B essa realidade é diferente. 

Isso porque na modalidade B2B o ciclo de vendas tende a ser muito maior, afinal, estamos falando de vendas complexas empresariais, tickets altos e longos períodos de negociação. Existem casos, inclusive, em que o fechamento da compra pode demorar 6 meses ou mais para acontecer. 

Empresas e organizações que procuram por uma solução específica, geralmente iniciam seu processo de compra a partir de leituras especializadas, pesquisas aprofundadas de especificações e buscas, com o objetivo de reunir o maior número de informações possíveis sobre determinado produto ou serviço. 

“Enquanto o B2C se comunica com as massas, o Marketing de Influência B2B dialoga com públicos muito mais específicos(...)”

Também há uma clara distinção no perfil dos influenciadores. No caso do Marketing de Influência B2C, uma variedade de indivíduos dos mais diversos segmentos são pagos para recomendar produtos e reproduzir os discursos da marca. 

Já no Marketing de Influência B2B, esses indivíduos são bem mais seletos e podem ser representados por funcionários ou donos do próprio negócio. 

Ao longo deste artigo, abordaremos um pouco mais sobre a escolha dos influenciadores corretos. 

Através do Marketing de Influência B2B, os influenciadores exercem um papel muito importante na decisão de compra e podem até mesmo encurtar o processo do funil de vendas, mas eles trabalham fora das redes sociais e não obtêm os mesmos ganhos que os influenciadores B2C. 

Outro aspecto que podemos destacar entre as características do Marketing de Influência B2B é a possibilidade de transformar os clientes e fãs da marca em potenciais influenciadores do seu negócio. 

Em muitos casos, defensores da marca já estão associados de alguma forma à empresa ou ajudam a garantir influência de maneira enraizada dentro das empresas em que atuam, e por isso, deve ser criado um relacionamento extremamente positivo a longo prazo com essas pessoas. 

Leia também: 7 Dicas para Montar seu Planejamento de Marketing e Vendas para 2022

As Vantagens do Marketing de Influência B2B

Quando o Marketing de Influência B2B é utilizado corretamente como estratégia de marketing, ele age como um importante catalisador da mensagem da empresa, agregando valor e autoridade à marca e solidificando sua posição no mercado.

São algumas das vantagens do Marketing de Influência B2B:

  • Ponto de vista diferenciado.
  • Ampliação da visibilidade. 
  • Acesso a uma vasta rede de contatos.
  • Aprimoramento da credibilidade.
Ponto de Vista Diferenciado

No Marketing de Influência B2B, o influenciador consegue transmitir uma visão única, honesta e pessoal do seu produto ou serviço. Ao contrário das propagandas tradicionais, eles descrevem os pontos fortes e os pontos fracos ao público-alvo, gerando um alto nível de confiabilidade entre as empresas e melhorando a imagem da organização frente ao segmento. 

Ampliação da Visibilidade

Alguns desses influenciadores atraem um grande número de seguidores de maneira natural ou já são bastante respeitados no meio corporativo. Isso contribui para que a marca seja disseminada com mais facilidade e atinja um número elevado de pessoas interessadas nas soluções que a empresa tem a oferecer. 

Acesso a uma vasta rede de contatos

Uma vez que esses influenciadores são amplamente conhecidos e reconhecidos por um público específico, é natural que a vasta rede de contatos dele passe a integrar gradativamente a rede da empresa, significando grandes oportunidades a médio e longo prazo. 

Aprimoramento da credibilidade

Quando o Marketing de Influência é incluído nas estratégias da empresa, alguns aspectos relacionados às dores do cliente e percepção do produto ou serviço se tornam mais visíveis sob o olhar crítico dos influenciadores, possibilitando melhorias específicas e ampliando ainda mais a credibilidade da marca no mercado.

O Poder do Marketing de Influência B2B

“ 91% das vendas B2B ocorrem por influência de indicações de pessoas do ramo.”

Através do Marketing de Influência B2B não só é possível conquistar ótimos resultados através, como melhorar o posicionamento da empresa no mercado de atuação.

Uma pesquisa realizada pela Convince & Convert Consulting demonstra que 91% das vendas B2B ocorrem por influência de indicações de pessoas do ramo.

Isso nos mostra o quanto o Marketing de Influência B2B ainda pode se beneficiar das indicações boca a boca no meio corporativo. 

Existem diversas empresas que utilizam o Marketing de Influência para alavancar suas vendas e produzir um impacto positivo. Entre elas, podemos destacar a Microsoft, a National Geographic e a IBM. 

Essas empresas que utilizam influenciadores (seja pessoa física ou jurídica) em suas estratégias de marketing, possuem uma gama de opções de canais e ações para direcionar seus esforços e amplificar sua voz diante do mercado de atuação que se pretende atingir. 

Desde que o planejamento seja feito de maneira correta, é possível que sua marca conquiste um espaço maior com o Marketing de Influência B2B, gerando mais credibilidade e um alto retorno financeiro a longo prazo. 

O Marketing de Influência B2B ganha ainda mais força quando a empresa percebe que é possível utilizar mais de um influenciador em suas estratégias, para que cada vez mais existam pessoas mencionando e disseminando informações positivas sobre a sua marca.  

A escolha dos Influenciadores corretos para sua estratégia de Marketing de Influência B2B.

Bom, até aqui já percebemos que para que o Marketing de Influência B2B dê certo, é extremamente importante encontrar os influenciadores adequados para levar o nome da sua marca.

Para isso, é recomendável que se crie uma persona B2B, com o objetivo de entender os anseios e dores do seu público, além de estudar sobre as fontes de informações utilizadas por ele.

Em seguida, procure por empresas que se enquadrem no perfil da sua persona, considerando seus canais de comunicação, tom de voz, decisores e as pessoas que eles interagem nestes canais. 

Dessa forma, você descobrirá quais os influenciadores mais indicados para estabelecer uma comunicação assertiva com o seu público e poderá realizar uma análise aprofundada para entender quais deles se encaixam melhor com a proposta. 

Existem plataformas que reúnem influenciadores digitais dos mais diversos segmentos. Isso pode ajudar você na hora de identificar um influenciador que atue no seu setor. 

Outra particularidade interessante do Marketing B2B é que os influenciadores não precisam necessariamente ser pessoas. Você pode utilizar, por exemplo, parcerias com outras empresas e patrocínio em eventos para levar a sua marca para o público certo. 

Usar as ferramentas corretas e apostar em diferentes meios de alcance é o que vai garantir o retorno desejado e gerar impacto positivo para a sua marca. 

Leia também: Força de Vendas: Como Potencializar seus Resultados

Como utilizar o Marketing de Influência B2B na sua empresa

Antes de mais nada, é preciso entender que a influência pode impactar de maneira positiva ou negativa para sua marca. Por isso, a fase de planejamento das ações deve ser realizada muito criteriosamente, para que não ocorram rupturas ou maiores problemas no processo. 

Uma boa estratégia de Marketing de Influência B2B deve considerar: 

  • O perfil do influenciador que realmente pode exercer influência nas decisões de outras empresas;
  • O amplo e detalhado conhecimento sobre o público que se pretende atingir;
  • O nível de influência que ocorre fora do mundo digital;
  • Onde os seus clientes buscam informação;
  • Quem são os influenciadores ideais para o seu modelo de negócio;
  • Quem são os principais influenciadores dos canais onde o seu cliente se encontra. 

Ou seja, em uma primeira etapa é preciso analisar e avaliar cuidadosamente seus clientes, fãs, parceiros de negócios e funcionários existentes para obter informações suficientes de defesa e influência.

Eduque seus influenciadores o máximo possível sobre sua empresa, produtos, clientes, concorrentes e cultura. Quanto mais eles conhecerem a empresa e seus benefícios, melhor transmitirão a mensagem. 

Permita que os influenciadores tenham suas próprias ideias sobre como criar conteúdo interessante, como promover seus eventos, como realizar o envolvimento com os principais clientes, como capacitar sua equipe de vendas e muito mais.

Utilizar o Marketing de Influência nas empresas tem se tornado cada vez mais uma realidade positiva e além de trazer muitos benefícios para as marcas, desperta o olhar para uma gama de possibilidades dentro e fora das organizações. 

A OPTMY possui um time especializado na execução das melhores estratégias para sua empresa. Quer saber como podemos ajudar você a obter os melhores resultados? Entre em contato e converse conosco!

Author

Fernando Silva

Redator e Produtor de Conteúdo na Optmy. Bacharel em Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário FIAM FAAM, de São Paulo. Um eterno aprendiz, apaixonado pelo poder didático e emocional das palavras, literatura fantástica, música e cultura pop.

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