Sabemos que a medida que se producen cambios en el mercado y en el comportamiento de los clientes, los procesos de marketing y ventas también evolucionan.


En este artículo, explicaremos en qué consiste esta estrategia y, a continuación, verás los temas que se tratarán:

  • ¿Qué es el outbound y cómo aplicarlo en tu empresa?
  • De lo tradicional a lo 2.0.
  • Comprenda las ventajas del outbound para tu empresa.

Tiempo de lectura: 7 min


O que é outbound e como aplicá-la em sua empresa?

La estrategia outbound puede denominarse estrategia de «Marketing Tradicional», en la que el proceso de prospección de clientes se realiza de forma activa. Su objetivo es la prospección de clientes potenciales que nunca han oído hablar de su producto pero que tienen un perfil de compra potencial.

Proceso de outbound:

  • Investigación;
  • Prospección;
  • Conexión;
  • Cualificación;
  • Negociación;
  • Firma del contrato.

El primer paso está en manos de Business Intelligence, que se encargará de la generación de leads creando una lista basada en su ICP.

Ahora es el momento de la SDR, es decir, el primer contacto con las pistas. Se centra en calificar a los clientes potenciales por su perfil, generar una rapport, trazar un mapa de los problemas y programar reuniones.

Finalmente, ha llegado el momento de que el ejecutivo de ventas presente la solución, negocie y, si todo va bien, firme el contrato.

Un consejo muy importante es dividir y especializar tu equipo para cada función. De este modo, cada uno podrá ser el mejor en su actividad. Otro punto importante es no olvidar a los responsables del éxito del cliente, que trabajarán en la posventa.

De lo tradicional a lo 2.0

Es cierto que el marketing ha sufrido varias transformaciones con la llegada de Internet. Con motores de búsqueda como Google, cualquier empresa que trabaje con SEO termina posicionándose bien y esto hace que sea más fácil ser encontrado por su público.

Con esto, también llegaron las herramientas que ayudan a medir estas acciones y las empresas comenzaron a invertir, de manera profesional, en el marketing de contenidos. Una de las principales razones fue el bajo coste, en comparación con los anuncios de televisión.

Las mayores necesidades eran generar contenidos de calidad que atrajeran más y más visitantes, asegurando el aumento de las ventas.

Este fue el momento en el que el inbound empezó a cubrir un mayor espacio, ya que como se ha mencionado anteriormente, tiene un coste menor. Así que la estrategia de outbound ha sufrido una transformación revolucionaria.

Basado en la segmentación y la especialización del equipo de ventas, el nuevo outbound marketing tiene las siguientes características:

  • Equipo de ventas con vendedores de diferentes perfiles;
  • Cada etapa del proceso de venta tiene un perfil de vendedor diferente;
  • En lugar de limitarse a la prospección, se realiza una búsqueda de clientes potenciales.

El outbound marketing permite dividir su equipo de ventas en tres partes:

  • Business Intelligence (BI): especialistas en la búsqueda de empresas con el perfil para utilizar su solución.
  • Hunters: se encargan de la prospección de nuevos clientes, siendo responsables del primer contacto con el lead y llevándolo al proceso de cualificación.
  • Closers: responsable de cerrar las ventas, convirtiendo a los clientes potenciales cualificados en clientes.

El creador de esta transformación es Aaron Ross, que ha conseguido demostrar que su estrategia es capaz de generar muchos resultados.

Comprender las ventajas del outbound para su empresa

  1. Obtenga un ROI más rápido.
  2. Fácil de medir.
  3. Los profesionales del sector son fáciles de encontrar.
  4. Validar los supuestos de manera ágil.
  5. Mayor asertividad de contacto.

Conclusión

Como has podido comprobar, son varias las ventajas de utilizar la estrategia de outbound marketing en tu empresa. Cuando se aplica bien, es posible generar resultados por encima de las expectativas. Otro punto importante es invertir siempre en la formación de tu equipo para mantenerlo al día.

Author

Optmy

Empresa focada em gerar resultados para empresas B2B, descomplicando sua força de vendas.

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