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Inside Sales y Field Sales: Comprender tus conceptos y diferencias

Seguramente has oído hablar de al menos uno de estos dos términos y si has llegado hasta aquí, es señal de que aún tienes dudas sobre estas estrategias, cuál es la diferencia entre ellas y cómo elegir la que garantizará el éxito de las ventas de tu empresa.

Entender el concepto y la diferencia entre ellos es fundamental para cualquier empresa, especialmente las que trabajan con ventas complejas b2b.

Cada uno de ellos conlleva características únicas, ventajas y desventajas, que analizaremos a lo largo de este texto.

Los temas tratados son:

  • ¿Qué es Inside Sales?
  • Definición de Field Sales.
  • Inside Sales vs Field Sales: ¿cuál es la diferencia?
  • ¿Cuál es la mejor opción para tu empresa?

Tiempo de lectura: 7 min

¿Qué es Inside Sales?

En este primer paso, vamos a empezar con uno de los enfoques que se ha vuelto cada vez más esencial en los últimos tiempos y que ha aprovechado el resultado de muchas empresas. Sí, Inside Sales.

El Inside Sales consiste en las ventas que se realizan a distancia utilizando herramientas de comunicación como la videollamada, el chat, el teléfono, entre otras.. Lo que ocurre a menudo es que esta forma de comunicación con el cliente potencial se confunde con el Telemarketing, pero sus características son totalmente diferentes.

Imagina el siguiente escenario:

Estás delante de un robot y cuando pulsas el botón, independientemente de quién esté delante, no deja de repetir la siguiente frase “¡Hola, Bob! ¿Quiere comprar un billete de avión?

Ahora, piensa en la siguiente situación: de nuevo, estás delante de un robot y cuando pulsas el botón te pregunta tu nombre y te hace preguntas con el objetivo de conocerte mejor. Después, te llama por tu nombre y basándose en las respuestas que has dado, te pregunta: “¿Te gustaría comprar un paquete de viaje a Croacia y disfrutar de la belleza natural, la riqueza cultural y la arquitectura única?

En el primer ejemplo, el robot identifica a todo el mundo como Bob y vende cualquier billete a las personas, mientras que en el segundo ejemplo, el robot mantiene una conversación constructiva que ayuda a identificar y almacenar información relevante para vender el mejor producto para el perfil de esa persona. Por lo tanto, mientras el telemarketing ofrece productos a cualquier personaque responda a la llamada, mientras que las ventas internas se centran en educar al cliente potencial, comprender la situación de su empresa, evaluar los problemas y presentar las mejores soluciones.

Las ventajas del Inside Sales son:

  • Reducción de costes.
  • Fácil de aplicar.
  • Reuniones en mayor volumen.
  • Previsibilidad

Uno de los principales objetivos de Inside Sales es reducir el coste de la operación comercial, optimizar y aumentar el rendimiento de los vendedores.

Definición de Field Sales

¿Conoces ese modelo tradicional en el que las ventas se realizan cara a cara, fuera de la empresa?

Este es el enfoque presencial, Field Sales. En este caso, el vendedor se desplaza hasta el domicilio del cliente para mostrarle el producto y negociar. En pocas palabras, el Field Sales es el contacto directo.

En las ventas de mayor complejidad, el vendedor suele tener que utilizar este enfoque, teniendo en cuenta que la solución tiene un ticket medio elevado y el proceso de negociación es más largo. Por lo tanto, es esencial que el vendedor conozca a fondo el producto y tenga la capacidad de entender el escenario del cliente. Después de todo, sin la autoridad necesaria para este vendedor, la negociación difícilmente evolucionará.

Aunque parezca un enfoque anticuado, tiene características positivas, observa:
  • Estrecha relación entre la empresa y el cliente potencial.
  • Mejor rendimiento en el mapeo del escenario del cliente.
  • Disminución de la tasa de anulación.
  • Mayor autonomía y libertad a la hora de negociar.

Sin embargo, se trata de un enfoque de alto coste por adquisición de clientes y, la mayoría de las veces, con una disminución del intercambio de información, ya que el vendedor no dispondrá de la información en tiempo real sobre el producto.

Inside Sales vs Field Sales: ¿cuál es la diferencia?

Creo que después de esta rápida explicación sobre cada uno, es más fácil entender la diferencia entre ellos, ¿no?

La principal diferencia está en la forma de contacto entre el vendedor y el cliente potencial, en casa y presencial, esto genera diferentes formas de operar también. Con el Inside Sales es posible apostar por un CRM más robusto, invertir en un gran número de leads sin reducir la calidad. Ya el Field Sales, tiene un coste más elevado, pero es esencial para la promoción de productos, como en viajes y eventos.

Otra diferencia es la rotación de personal. Al fin y al cabo, con la venta interna no se apuesta por una formación técnica más profunda y es posible variar las personas que realizan las actividades, sin perder la calidad en la prospección.

Otro punto obvio es que el Field Sales es necesario en las ventas de alta complejidad, incluso si el coste por adquisición de clientes es alto, las posibilidades de cierre son altas y la tasa de cancelación disminuye.

Después de todo, ¿cuál es la mejor opción para mi empresa?

Tengo que empezar a responder a esa pregunta con otra, ¿cuál es el perfil de tu empresa?

Para evaluar qué enfoque sería el más eficaz, es necesario comprobar factores como: el flujo de caja, el ticket medio y la complejidad en las ventas. Además, no hay que elegir entre uno de los dos, ya que dependiendo de la situación es posible trabajar de forma mixta.

Lo que quizás pocos saben es que la combinación de estas dos estrategias es muy común y que uno de los beneficios es el aumento del poder de negociación.

Otro punto que hay que valorar es el conocimiento del escenario actual para definir la mejor estrategia.

¿Puede diferenciar ahora estos dos enfoques? ¿Queda alguna duda?

Tanto el Inside Sales como el Field Sales son esenciales para las empresas, y conocerlas bien le ayudará a sacar el máximo provecho de cada una.

Si quiere encontrar el mejor camino para tu empresa, hable ahora con uno de nuestros expertos.

Author

Sirlene Santana

Sócia e KAM na Optmy. Tecnóloga em Processos Gerenciais pela UniAteneu (2016). Anteriormente, fui Analista de Internacionalização no Centro de Empreendedorismo da Universidade Federal do Ceará. Sou apaixonada por Marketing, principalmente esportivo, e Produção de Conteúdo.

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