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Dicas para prospectar oportunidades que façam sentido para a sua empresa.

A prospecção de clientes é essencial para qualquer empresa. Afinal, é considerada a primeira etapa do processo de vendas, é através desse processo que serão analisados os novos leads, depois acontece a tentativa de conexão com eles, tendo como objetivo qualificá-los e, ao final, se tudo der certo, vender o serviço ou produto da empresa.

Neste artigo, iremos dar dicas e explicar as formas de prospecção, assim você terá uma ideia básica das principais técnicas desse processo e qual seria o ideal para o seu negócio, confira a seguir os temas: 

  • Como prospectar clientes? 
  • Formas de prospectar clientes.
  • Dicas para auxiliar na prospecção de clientes.

Tempo de leitura: 11 minutos.

COMO PROSPECTAR CLIENTES?

A prospecção de clientes não é sobre pegar leads aleatórios e entrar em contato sem antes ter um planejamento para tentar vender. Essa é uma maneira que está totalmente errada, pensando nisso, antes de fazer esse primeiro contato, siga alguns passos:

FORMAS DE PROSPECTAR CLIENTES

Como dito anteriormente, a prospecção de clientes deve ser feita com planejamento para dar os resultados esperados. 

Mas antes disso, é importante saber que não existe só uma maneira de prospectar clientes. Para fazer isso, é possível escolher, dentre diversas estratégias, aquela que mais faz sentido para a sua empresa. 

Confira a seguir as formas de prospecção de clientes mais conhecidas:

OUTBOUND

É o modelo mais tradicional e consiste em prospectar clientes ativamente. Em geral, no Outbound, o lead não está esperando seu contato e, provavelmente, não conhece sua empresa ainda. 

Normalmente, essa técnica é indicada para negócios com ticket médio mais alto. O custo de prospecção aumenta por conta do esforço do vendedor no processo, então é preciso que haja um retorno maior em vendas para compensar.

A vantagem é que se trata de um processo ativo, ou seja: você pode atingir leads que não chegariam até você de outra maneira. A desvantagem é que a prospecção é menos escalável, pois a quantidade de leads depende da produtividade e do tamanho do time de vendedores dedicados à tarefa.

As ações mais comuns de Outbound são:

  • Prospecção ativa via telemarketing;
  • Patrocínio e prospecção ativa em eventos;
  • Prospecção ativa presencial em empresas;
  • Propagandas de TV, rádio, outdoors e anúncios em geral.
INBOUND

Ao invés de prospectar clientes ativamente, o Inbound produz ofertas que atraiam os possíveis leads. A ideia é capturar uma demanda que já existe no mercado e precisa apenas ser direcionada.

Os leads se inscrevem em Landing Pages, seja para solicitar um contato, consumir um material educativo ou mesmo acessar informações. Depois passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Feito isso, a equipe de marketing seleciona os que têm perfil mais adequado e repassa para abordagem comercial.

Comparado ao Outbound, o Inbound requer um investimento menor, pois grande parte do processo pode ser automatizado via software. 

Uma oferta que atraia seu potencial cliente também pode ser promovida em vários lugares, como por meio de:

  • Conteúdos em blog;
  • Produção de conteúdos;
  • Promoção de Landing Pages com foco em geração de leads;
  • Email Marketing.

Dúvidas sobre o que realmente é Inbound Marketing, clique aqui e confere nosso artigo.

CANAIS

No modelo de canais, quem faz a prospecção, e até a venda, é um parceiro da sua empresa. A principal vantagem da prospecção por canais é a diminuição do custo de aquisição, pois este é repassado ao parceiro.

Na prática, é preciso testar e avaliar os impactos de uma estratégia de canais para o seu negócio.

INDICAÇÃO

Outra forma de prospectar é por meio da indicação de clientes que já se beneficiam do seu produto ou serviço. Essa estratégia não é previsível, mas há empresas que ainda crescem bastante com base em indicações, como por exemplo, a Netflix.

Para ter boas indicações você precisa de clientes satisfeitos, mas isso pode ter o efeito contrário, uma empresa que não está cumprindo o que promete, além de não ter indicações, terá pessoas falando mal de seu produto/serviço.

Também não basta ficar esperando que as indicações surjam do nada, as ações mais comuns para fomentar indicações são:

  • Descontos no produto ou serviço;
  • Conteúdos ou cursos exclusivos;
  • Participações em eventos;
  • Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.

Na prática, qualquer empresa pode utilizar esta estratégia. Principalmente companhias em um estágio mais maduro e que possuam uma base ativa de clientes.

MISTO

Muitas empresas optam por várias estratégias de aquisição e prospecção de clientes ao mesmo tempo. Mas esse modelo depende de muitos fatores, sendo os principais:

  • Perfil do seu cliente;
  • Jornada de compra;
  • Ticket médio.

DICAS PARA AUXILIAR NA PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Confira a seguir algumas dicas para prospectar novos clientes e aumentar as suas vendas:

Estude seus produtos e serviços: sem o total conhecimento dos benefícios do seu serviço/produto será impossível construir um bom discurso de vendas.

Estude o mercado: conheça também os concorrentes e como sua empresa se diferencia no mercado.

Trace o perfil do cliente ideal: defina o porte, ramo de atuação, faturamento e outras características do seu cliente ideal.

Encontre os clientes que se encaixam no perfil: procure em diversos meios clientes que se encaixam nesse perfil.

Tenha metas: planeje e estipule metas de como prospectar novos clientes e obter resultados. Defina quantos clientes vai contatar por dia e qual sua meta de conquista de novos clientes para trabalhar com um objetivo.

Quais das estratégias e dicas acima você acredita ser mais útil para a sua empresa? Lembre-se: uma boa ferramenta de prospecção é capaz de mudar a sua operação e gerar mais resultados para a sua empresa.

Se você tem alguma dúvida sobre e quer aprofundar no assunto, ou até mesmo quer implementar algo que foi citado durante o texto, entre em contato com um dos nossos consultores, iremos te ajudar nesse processo. 

Author

Bianca Móra

Tenho 23 anos, sou formada em Jornalismo desde 2020, e trabalho na Optmy como Produtora de Conteúdo. Uma das minhas maiores paixões é ler e escrever, por isso resolvi trabalhar nesta área. Além disso, também estou sempre interessada em aprender novas coisas, viajar e assistir meus doramas favoritos.

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