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Atração, conversão, relacionamento e vendas, essa estrutura faz parte do conceito de Inbound Marketing, que tem seu foco na obtenção de resultados diários através da estrutura de funil de vendas existente em cada empresa.

 

Afastando-se do conceito tradicional de Publicidade e Marketing, que na maioria das vezes se baseia em interromper a experiência do usuário, o Inbound busca gerar conexão e engajamento, com conteúdos e estratégias em SEO, E-mail Marketing, Marketing de Conteúdo e Estratégias Digitais.

 

Preparado para entender mais a fundo um conceito que vem mudando o resultado de muitas empresas?

 


Tempo de leitura: 18 min

 

Nesse post vamos conversar sobre:

 

  • O que é Inbound?

  • A estrutura Inbound. 

  • Jornada de compra.

  • Os benefícios do Inbound.

  • Como aplicar Inbound na sua empresa, para atrair novos clientes.


 

O que é inbound?

 

A transformação digital trouxe várias mudanças e não estamos falando apenas de novas tecnologias, como smartphones, carros elétricos ou robôs. A forma como nos comunicamos com nossos consumidores também evoluiu, agora as empresas buscam novas formas de atrair e manter seus clientes.

 

O conceito se baseia em estratégias de marketing que buscam atrair e converter clientes com conteúdos relevantes, nesse processo a empresa não vai atrás de clientes, porém, utiliza mecanismos de busca, blogs e redes sociais para se relacionar, encantar e por fim enviar uma oportunidade para o setor comercial e gerar novas vendas.

 

Segundo a RD Station (2016), a metodologia é 62% mais barato que o marketing convencional ou Outbound Marketing.

 

Nesse momento, o Inbound Marketing vem sendo aplicado em diversas empresas de todos os tamanhos, transformando o setor de marketing em um centro de investimentos e não de custo. Através da criação da persona é possível estruturar toda sua estrutura de inbound e desenvolver ações para atrair, conteúdos para relacionar e encantar, conseguindo assim, enviar oportunidades para a área comercial.

 

O que torna o inbound mais atrativo para captar e manter clientes é a sua estrutura de comunicação, como veremos a seguir.

 

A Estrutura Inbound 

 

O Inbound se estrutura em 4 etapas principais, que são: 

 

  • Atração:

Nessa primeira etapa, é interessante ter em mente que um site sem conteúdo não irá atrair  leads e por consequência não haverá vendas. Assim, todo conceito de inbound acaba não funcionando.


Por isso, é necessários gastar energia criando propostas que geram valor ao público e que espontaneamente os mesmos passem a se conectar com sua empresa. Os canais mais interessantes para se trabalhar nessa etapa são blogs, redes sociais, podcasts que ajudam na estratégia para gerar maior audiência e educação do lead, mostrando que você está por perto para ajudá-lo a entender seus problemas.

 

  • Conversão: 

Depois de mostrar ao lead (contato) que você pode ajudá-lo, é hora de conectar sua etapa inicial com a conversão, ou seja, fazer com que o lead tome a ação de passar suas informações, em troca de algum benefício.

 

Uma dica é produzir ofertas indiretas que possuem o objetivo de educar e resolver dúvidas específicas. Formatos como e-books, webinars, ferramentas, entre outros, são bastante utilizados nessa etapa. Vale ressaltar que nesse caso, materiais educativos são fundamentais em todo o processo, além de ofertas diretas, que estão voltadas a aquisição de produtos ou serviço, solicitação de orçamento, demonstração de software, etc. 

 

Mas não devemos esquecer que essa estratégia exige um pouco mais de estruturação. É necessário desenvolver formas de capturas como landing pages e formulários, capazes de capturar as informações que você precisa.

 

  • Relacionar ou encantar: 

Vimos que os primeiros passos são bastantes estruturados, pois são os primeiros pontos de contato com seu lead. Chegamos em uma das etapas mais importantes, afinal, é necessário manter essa estrutura de confiança através de um bom relacionamento. O cuidado com os conteúdos, que são de extremamente importância e ajudam no momento de decisão de compra, devem ser minuciosamente escolhidos.

 

Agora, como isso se aplicar no dia a dia para a base de leads capturados? 

 

Um dos principais métodos utilizados é a produção de conteúdo e do uso de ferramentas de automação, com foco em diversos problemas e estágios de compra. Através deles, é possível atrair leads que estão em diversos estágio, trabalhando com um processo educativo. 

 

Dentro desse processo, a utilização de ferramentas de E-mail Marketing ou Newsletter, é importante para você entender o quanto de permissão o lead está te dando para que você possa conversar mais com ele e por fim, confiar no seu negócio para fechar a venda.

 

  • Vendas:

Quando chegamos nessa fase, a primeira coisa que devemos entender é a complexidade do produto. A partir disso, passamos a entender a estratégia de venda. Cada venda possui um perfil diferente de compra, pois o usuário pode comprar através de um site ou com o auxílio de um consultor.

  

Partindo desse ponto de vista e entendendo todo o trabalho de geração e nutrição de leads, para gerar demandas e oportunidades para o negócio, devemos entender a importância em sincronizar todas as ações, desde o início da atração até o momento de venda, respeitando o cultivo de um bom relacionamento com seu futuro cliente.

 

Jornada de compra e funil de vendas

 

Imagine que você está procurando uma ferramenta para entender os problemas financeiros da sua empresa e a primeira coisa que você faz é pesquisar no Google quais as melhores ferramentas. Nesse momento, você encontra um site que fala sobre como resolvê-los, passa a acessar o assunto, conhece a empresa e no final, permite que entrem em contato com você.

 

Nesse exemplo, deu pra notar o caminho percorrido até a solução, não é mesmo? Chamamos de Jornada de Compra o caminho que um potencial cliente percorre até o fechamento da compra e possui quatro etapas: 

Aprendizado e descoberta: nesse momento o consumidor ainda não sabe qual o seu real problema ou necessidade e você deve ajudá-lo a entender, propondo conteúdos e insights que o ajude na identificação de qual deverá ser resolvido em primeiro momento.

 

Reconhecimento do problema: o consumidor já entendeu um pouco mais sobre o tema e notou que tem um problema ou oportunidade. Nesse momento, a principal ação desse lead é buscar mais informações sobre o assunto.

 

Consideração da solução: depois de pesquisar e entender melhor o problema, o comprador passa a mapear possíveis soluções. Nessa etapa é interessante você mostrar o quanto sua solução é válida para ajudá-lo a resolver o problema dele.

 

Decisão de compra: O lead já entendeu seu problema e busca comprar uma solução para resolvê-la. Mostre o quanto sua solução já ajudou muitas empresas, para que o seu potencial cliente entenda que você é a melhor solução.

Devemos ter sempre em mente as etapas que o consumidor caminha para chegar no momento de compra, isso é importante pois passamos a entender como trabalhar essa estratégia dentro do nosso funil de vendas. 

 

Os benefícios do inbound 

Como vimos, o Inbound possui uma estrutura que deve ser respeitada e trabalhada para trazer ótimos resultados para a sua empresa. A metodologia sendo aplicada e bem desenvolvida, pode te ajudar a alcançar o público certo, estabelecendo um relacionamento mais próximo e aumentando o poder de persuasão. 

 

O processo inicial de atração é o momento certo de conversar com o seu futuro cliente. A utilização de conteúdos ricos ajudam mostrar o quanto você entende do assunto, será seu guia na busca por respostas, ajuda a encurtar o ciclo de vendas, diminui os custos operacionais, aumentar o ticket médio e é um dos grandes diferenciais. Ao contrário da comunicação offline (Outdoor, Busdoor, jornal impresso e outros), o Inbound é totalmente mensurável.

 

Como aplicar inbound na sua empresa, para atrair novos clientes

 

O primeiro passo é entender quem é o seu cliente e como sua empresa pode ajudá-lo a resolver o problema dele. A partir disso, você passa a desenvolver uma trilha de conteúdos e canais que facilite o usuário a encontrar sua empresa, assim,  a comunicação passa a ser mais assertiva e direta, gerando uma maior conexão com o consumidor.

 

Outro ponto interessante é utilizar ferramentas de automação, para e-mails, mídias e outras estratégias, isso otimiza o tempo de produção e ajuda a focar em outros pontos, como a produção de conteúdo ricos, post blogs e e-books, que são um dos pontos chaves do conceito de Inbound.

 

Então, se você já possui uma rede social, um blog ou site, pode começar a pensar quais conteúdos ajudam a se comunicar com seu consumidor de forma orgânica, para trilhar a jornada do Inbound Marketing.

 

Pronto para atrair novos clientes?

 

Deu pra notar que o inbound é uma ótima estratégia para as empresas que buscam crescer e se conectar não é mesmo?  

 

O inbound ajuda a guiar não só os clientes que buscam uma solução, mas também ajuda a empresa a mostrar ao mercado, o quanto seu produto ou serviço é valioso, entender a jornada de compra, as etapas e as melhores estratégias fazem com que o seu negócio possa crescer rapidamente.

 

Quer colocar em prática e ver como seu negócio pode crescer com o inbound marketing?

 

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