Sabemos que conforme ocorrem mudanças no mercado e no comportamento do cliente, os processos de marketing e vendas também evoluem.
Neste artigo, explicaremos o que é essa estratégia e abaixo, você verá os temas que serão abordados:
- O que é outbound e como aplicá-la em sua empresa?
- Do tradicional para o 2.0.
- Entenda as vantagens do outbound para a sua empresa.
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O que é outbound e como aplicá-la em sua empresa?
A estratégia de outbound, pode ser denominada como uma estratégia de “Marketing Tradicional”, em que o processo de prospecção do cliente ocorre de forma ativa. Seu foco está na prospecção de leads que nunca ouviram falar sobre o seu produto, mas tem um perfil potencial de compra.
Processo de outbound:
- Pesquisa;
- Prospecção;
- Conexão;
- Qualificação;
- Negociação;
- Assinatura de Contrato.
O primeiro passo está nas mãos da Inteligência Comercial, que fará a geração de leads, criando uma lista baseada no seu ICP.
Agora é o momento do SDR, ou seja, o primeiro contato com os leads. Seu foco é qualificar os leads por perfil, gerar rapport, mapear problemas e marcar reuniões.
Por fim, chegou o momento do Executivo de Vendas, que irá apresentar a solução, negociar e se tudo ocorrer bem, assinar o contrato.
Uma dica muito importante é dividir e especializar sua equipe para cada função. Assim, cada um poderá ser o melhor em sua atividade. Outro ponto importante é não esquecer dos responsáveis pelo sucesso do cliente, que vão trabalhar o pós-venda.
Do tradicional para o 2.0
É verdade que o Marketing passou por diversas transformações com a chegada da Internet. Com ferramentas de busca como o Google, qualquer empresa que trabalha com SEO acaba ficando bem ranqueada e isso facilita no momento de ser encontrada pelo seu público.
Com isso, também chegaram ferramentas que ajudam a mensurar essas ações e as empresas passaram a investir, de forma profissional, em marketing de conteúdo. Um dos principais motivos, foi o custo baixo, comparado aos anúncios na televisão.
A necessidades maior era gerar conteúdos de qualidade que atraíssem mais e mais visitantes, garantindo o aumento das vendas.
Esse foi o momento que o inbound passou a cobrir um maior espaço, pois como citado acima, ele possui custo menor. Então, a estratégia de outbound passou por uma transformação revolucionária.
Tendo como base segmentação e especialização do time de vendas, o novo outbound marketing possui as seguintes características:
- Time de vendas com vendedores de diferentes perfis;
- Cada etapa do processo de venda possui um perfil diferente de vendedor;
- Ao invés de apenas prospectar, é feito uma busca de potenciais clientes.
O outbound marketing permite que seu time de vendas seja dividido em três partes:
- Business Intelligence (BI): especialistas na busca por empresas com perfil para utilizarem a sua solução.
- Hunters: responsáveis pela prospecção de novos clientes, sendo responsável pelo primeiro contato com o lead e conduzi-lo para o processo de qualificação.
- Closers: responsáveis pelo fechamento das vendas, transformando leads qualificados em clientes.
O criador dessa transformação é Aaron Ross, que conseguiu provar que a sua estratégia é capaz de gerar muitos resultados.
Entenda as vantagens do outbound para a sua empresa
- Tenha um ROI mais rápido.
- Fácil para mensurar.
- Profissionais na área são fáceis de ser encontrados.
- Valide premissas de forma ágil.
- Maior assertividade do contato.
Conclusão
Como você conseguiu ver, existem várias vantagens ao utilizar a estratégia de outbound marketing em sua empresa. Quando bem aplicados, é possível gerar resultados acima das expectativas. Outro ponto importante, é sempre investir em treinamento do seu time, para mantê-los atualizados.
