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Sabemos que conforme ocorrem mudanças no mercado e no comportamento do cliente, os processos de marketing e vendas também evoluem.


Neste artigo, explicaremos o que é essa estratégia e abaixo, você verá os temas que serão abordados:

  • O que é outbound e como aplicá-la em sua empresa?
  • Do tradicional para o 2.0.
  • Entenda as vantagens do outbound para a sua empresa.

Tempo de leitura: 7 min


 

O que é outbound e como aplicá-la em sua empresa?

A estratégia de outbound, pode ser denominada como uma estratégia de “Marketing Tradicional”, em que o processo de prospecção do cliente ocorre de forma ativa. Seu foco está na prospecção de leads que nunca ouviram falar sobre o seu produto, mas tem um perfil potencial de compra.

Processo de outbound: 

  • Pesquisa; 
  • Prospecção; 
  • Conexão; 
  • Qualificação; 
  • Negociação; 
  • Assinatura de Contrato.

O primeiro passo está nas mãos da Inteligência Comercial, que fará a geração de leads, criando uma lista baseada no seu ICP.

Agora é o momento do SDR, ou seja, o primeiro contato com os leads. Seu foco é qualificar os leads por perfil, gerar rapport, mapear problemas e marcar reuniões.

Por fim, chegou o momento do Executivo de Vendas, que irá apresentar a solução, negociar e se tudo ocorrer bem, assinar o contrato. 

Uma dica muito importante é dividir e especializar sua equipe para cada função. Assim, cada um poderá ser o melhor em sua atividade. Outro ponto importante é não esquecer dos responsáveis pelo sucesso do cliente, que vão trabalhar o pós-venda.

Do tradicional para o 2.0

É verdade que o Marketing passou por diversas transformações com a chegada da Internet. Com ferramentas de busca como o Google, qualquer empresa que trabalha com SEO acaba ficando bem ranqueada e isso facilita no momento de ser encontrada pelo seu público.

Com isso, também chegaram ferramentas que ajudam a mensurar essas ações e as empresas passaram a investir, de forma profissional, em marketing de conteúdo. Um dos principais motivos, foi o custo baixo, comparado aos anúncios na televisão.

A necessidades maior era gerar conteúdos de qualidade que atraíssem mais e mais visitantes, garantindo o aumento das vendas. 

Esse foi o momento que o inbound passou a cobrir um maior espaço, pois como citado acima, ele possui custo menor. Então, a estratégia de outbound passou por uma transformação revolucionária. 

Tendo como base segmentação e especialização do time de vendas, o novo outbound marketing possui as seguintes características:

  • Time de vendas com vendedores de diferentes perfis;
  • Cada etapa do processo de venda possui um perfil diferente de vendedor;
  • Ao invés de apenas prospectar, é feito uma busca de potenciais clientes.

O outbound marketing permite que seu time de vendas seja dividido em três partes:

  • Business Intelligence (BI): especialistas na busca por empresas com perfil para utilizarem a sua solução.
  • Hunters: responsáveis pela prospecção de novos clientes, sendo responsável pelo primeiro contato com o lead e conduzi-lo para o processo de qualificação.
  • Closers: responsáveis pelo fechamento das vendas, transformando leads qualificados em clientes.

O criador dessa transformação é Aaron Ross, que conseguiu provar que a sua estratégia é capaz de gerar muitos resultados.

Entenda as vantagens do outbound para a sua empresa

  1. Tenha um ROI mais rápido.
  2. Fácil para mensurar.
  3. Profissionais na área são fáceis de ser encontrados.
  4. Valide premissas de forma ágil.
  5. Maior assertividade do contato.

Conclusão

 

Como você conseguiu ver, existem várias vantagens ao utilizar a estratégia de outbound marketing em sua empresa. Quando bem aplicados, é possível gerar resultados acima das expectativas. Outro ponto importante, é sempre investir em treinamento do seu time, para mantê-los atualizados.

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